Obraz polskiego handlu to dostawcy na kolanach

Terminowanie produktów wiąże się z przygotowywaniem przez pracownika sieci handlowej prognozy sprzedaży jakiegoś produktu. Z prognozami, jak to z prognozami, albo się sprawdzą, albo nie. Producent musi zgodnie z prognozą przygotować towar w określonej ilości i jakości (np.: masło, jogurt, batoniki, kabanosy itp.). Informacje o promocji trafiają do gazetek reklamowych. Problem pojawia się, jeśli prognoza zawiedzie. Ponieważ, zgodnie z umową, sieć nie ponosi odpowiedzialności za towar, którego nie odebrała, nikt wewnątrz sieci nie ponosi odpowiedzialności za chybione prognozy. Producent zostaje z niesprzedanym towarem, który najczęściej trafia do utylizacji. Często znajduje się bowiem w opakowaniach marek własnych sieci. Ze względu na koszty, nie da się go przepakować i sprzedać komuś innemu. Jeśli jest w opakowaniach producenta, to rzucenie go na rynek i sprzedaż oznacza obniżanie cen, które odbije się na wytwórcy np. batoników w przyszłości. Jedynym rozwiązaniem pozostaje więc zniszczenie całej nieodebranej produkcji.

Dla dostawców bardzo ważna jest obecność w jak największej liczbie centrów dystrybucyjnych sieci handlowej, bo to daje efekt wielkości, bardzo ważny, gdy na kubeczku jogurtu zarabia się 5–6 groszy. Biedronka ma takich magazynów 16, a Lidl 11. Na obecność we wszystkich magazynach trzeba jednak zasłużyć. Jeśli jakiś dostawca, np. jogurtu nie zgadza się na kolejną obniżkę ceny, to jest usuwany z jednego z magazynów sieci. Dalszy upór dostawcy skutkuje usunięciem z kolejnych magazynów i tak dalej, aż zniknie z całej sieci. Efekt jest taki, że producent zostaje z surowcem i mocami przerobowymi ustawionymi, aby zaopatrywać kilkanaście centrów dystrybucyjnych, a nie ma go w żadnym. Na taki krok, który oznacza samobójstwo, decyduje się mało kto. Chyba że ma nóż na gardle. Tak było z jedną z mleczarni w woj. śląskim, której duża sieć handlowa przez trzy lata nie zmieniła cennika, mimo wielokrotnych zabiegów. Efektem wypowiedzenia umowy była upadłość.

– Najtrudniejszą do zaakceptowania praktyką sieci są ciągłe negocjacje cenowe. To nie jest tak, że dostawca może liczyć na stabilną sytuację przez cały rok. Sieci nieustannie naciskają na dostawców, aby obniżali ceny. To jest jak planowane niszczenie dostawców – dodają nasi rozmówcy. – Dostawca co jakiś czas słyszy od kupca: za dużo zarabiasz, musisz nam oddać 1–2 grosze.

Jak już wspomnieliśmy, całe ryzyko przerzucone jest na dostawców. Sieć nie ryzykuje niczym.

– Także wówczas, gdy zamówi u dostawcy towar o określonej, nietypowej gramaturze lub pod swoją marką. Nie musi towaru odbierać. Producent zostaje wówczas często z opakowaniami w magazynie, nie wykorzysta ich gdzie indziej, więc skazany jest na ich utylizację. Wielu producentów i przetwórców żywności w Polsce funkcjonuje z 1–1,5-procentową rentownością. Takie praktyki sprawiają, że często muszą dokładać do biznesu, a w konsekwencji stają się łatwym kąskiem do przejęcia.

– U nas, kiedy cena spada, dostawca musi dokładać. Dobrze pokazuje to przykład jajek, które znacznie podrożały po aferze z fipronilem. Ceny jajek poszły w pewnym momencie w górę, a sieci w ogóle to nie interesowało. Można przez osiem miesięcy nieźle zarabiać, a przez następne dwa miesiące poniesie się tak wysokie straty, że firma znajduje się „pod wodą”. To jest bolączka i przetwórców, i rolników. W Polsce producenci się boją, na zachodzie organizacje producentów są znacznie mocniejsze. Polskie przetwórstwo dobija bardzo niska marżowość. Sieci zarabiają przykładowo 30 groszy na sztuce, a producent klika groszy, to jest najgorsza patologia. Co roku negocjowane są nowe, niższe ceny – mówi jeden z dostawców.

– Trzeba byłoby zajrzeć w kontrakty handlowe, które są objęte klauzulą poufności. Więc najpierw trzeba byłoby zmienić prawo, aby rozszerzyć listę klauzuli zabronionych – tłumaczy ekspert. – Producenci sami na to nie pójdą, bo się boją, poza tym mamy nadprodukcję zarówno drobiu, jak i mleka. Dla sieci przerzucenie 2–3 groszy marży na konsumenta nie byłoby żadnym problemem, ale nie robią tego, bo chodzi o to, żeby z dostawców wycisnąć jak najwięcej.

W poszczególnych sieciach pracuje czasami po jednym lub dwóch, rzadko trzech kupców z każdej kategorii (mięsnej, mlecznej i tak dalej) plus szef kategorii, dyrektor itd. W efekcie polską produkcją i przetwórstwem żywności nie rządzi rynek, a kilkadziesiąt osób, które negocjują ceny zbytu w poszczególnych branżach. W Niemczech rentowność poszczególnych, tych samych produktów, co w Polsce, wynosi często 15–20%. Jeśli więc przychody producenta wyniosą 1 mld euro, to jej zysk sięga 150–200 mln euro. A u nas, przy rentowności 1–2%, przychody 1 mld zł dają 10–20 mln zł zysku, a więc 30–40 razy mniej.

– Nie ma się co dziwić, że zachodnie koncerny mogą kupić naszych przetwórców, kiedy zechcą. Znajduje to odzwierciedlenie zwłaszcza w branży mięsnej – dodaje jeden ze specjalistów od handlu. – To ma także skutki dla całej gospodarki. Przecież gdyby polskie firmy mięsne i mleczarnie więcej zarabiały, to inwestowałyby, płaciły wyższe podatki, ich pracownicy zarabialiby dużo więcej, a nade wszystko rolnicy dostawali lepsze ceny za swoje produkty – słowem, nasz kraj wyglądałby inaczej.

Tylko najwięksi producenci czyli międzynarodowe koncerny, mogą sobie pozwolić na lekceważenie handlowców. Z sieciami w Polsce mogą stanowczo postępować takie firmy, jak chociażby Unilever, który w pewnym momencie zawiesił współpracę z Kauflandem.

Kiedyś funkcjonowały opłaty półkowe, dziś dostawcy muszą płacić na gazetki, po 100 tys. a czasami dużo więcej. To nie wszystko. Są też opłaty logistyczne za możliwość obsługiwania tylko jednego lub wybranych punktów sieci handlowej – dotyczy to większości średniej wielkości spółdzielni mleczarskich, które obsługują tylko kilka centrów dystrybucyjnych lub wybrane lokalizacje w miastach. Dodatkowo trzeba płacić za możliwość przesyłania danych poprzez portal udostępniony przez sieć handlową, ponosić opłaty za wystawianie faktury elektronicznej i usługi konsultacyjne.

Ciągle aktualny jest temat rabatów posprzedażowych (a więc naliczanych nie przed, a po zakończeniu sprzedaży), do którego krytycznie podchodziły sądy (wyroki sądu najwyższego: wyrok SN z dnia 21.03.2017, sygn. I CSK 303/16 oraz wyrok SN z 8.12.2016, sygn. I CSK 825/15). Trzeba dodać, że wspomniane usługi zazwyczaj nie są faktycznie wykonywane lub ich wykonanie jest wątpliwe – usługi te często nakładane są jednostronnie, a nie w wyniku konsultacji z dostawcą.

Częste są też opłaty za ekspozycję czasową towarów – w praktyce oznacza to, że stoi towar z gazetki na jednej palecie albo wywiesza się na nim kartkę, że jest w promocji i z gazetki.

Co do rabatów potransakcyjnych, to często spełniają one warunki klasyfikacji jako opłaty półkowej – jest kilka wyroków, które to potwierdzają (np. Sąd Najwyższy I CSK 140/17 z dnia 20 lipca 2017).

Trzeba tutaj dodać, że wielkie sieci handlowe próbują przesłać do opinii publicznej dowody świadczące o ich ludzkim, wrażliwym obliczu. I tak ostatnio są popularne audyty CSR – jak firma wpływa na środowiska lokalne – przeprowadzane przez wielkie sieci handlowe w zakładach produkujących żywność, a więc i w mleczarniach. W czasie tych audytów przeglądane są między innymi umowy o pracę i zbiorówki wynagrodzeń – czy wynagrodzenia są faktycznie wypłacane pracownikom i czy mają godziwy charakter. Mamy takie pytanie: dlaczego owi audytorzy nie zapytają rolników czy są zadwoleni z cen skupu mleka na wysokość których olbrzymi wpływ ma wielkosieciowy handel wraz z wspomnianymi w naszym artykule praktykami. Mamy pytanie czy owe praktyki mają jakikolwiek związek ze słowem godziwy?

***

Ten tekst dedykujemy wszystkim rolnikom. W tym pierwszemu rolnikowi RP, którym obecnie jest Jan Krzysztof Ardanowski Minister Rolnictwa i Rozwoju Wsi.

Redaktorzy naczelni

Zdjęcie: Pixabay