Wśród marek, które poprawiają ubiegłoroczny wynik znajdują się m.in. Case IH (choć póki co o zaledwie 4 sztuki), Claas; przez 11 miesięcy ubiegłego roku zarejestrowano 348 ciągników tej marki, podczas gdy obecnie są to 424 sztuki. Wynik poprawiły również: Solis, Fendt, Arbos, koreański LS, minimalnie Lovol, Landini, McCormick i YTO. Warto zwrócić uwagę na ostatnią markę, ponieważ można powiedzieć, że to jej pierwszy rok na polskim rynku. W zeszłym sprzedano jeden taki ciągnik, w tym już 28.
Jak radzić sobie z kryzysem?
Otoczenie rynkowe nie jest łatwe; mniej pieniędzy w portfelach rolników i większa ostrożność to mniejsze nakłady na inwestycje, co sytuacja na rynku nowych ciągników dobitnie pokazuje; spadek rejestracji wobec ubiegłego roku to już 17,6%. Rynek skurczył się o 1577 ciągników.
Stąd producenci dwoją się i troją, aby zapobiec spadkom sprzedaży, a wręcz tę sprzedaż zwiększyć. Obserwując słupki, uwagę zwraca poprawiony i to dość pokaźnie wynik Claasa. Zapytaliśmy więc o receptę na sukces szefa marketingu Claas Polska, Piotra Dziamskiego.
Spełnić oczekiwania rolnika
Jako przykład działania, które w dużej mierze przyczyniło się do poprawy zeszłorocznego wyniku sprzedażowego Piotr Dziamski wymienia ofertę First Claas, czyli ciągników skrojonych na miarę oczekiwań klientów.
- Specyfikacja wersji First Claas została przygotowana na podstawie oczekiwań rolników z różnych regionów Polski i bardzo często nie wymaga doposażania ciągnika w dodatkowe opcje, co wpływa na ostateczną cenę ciągnika. Rolnik czy usługodawca otrzymując ofertę cenową na ciągnik First Claas może spodziewać się specyfikacji umożliwiającej wykonywanie szerokiego zakresu prac i wielu różnych wyzwań w swojej działalności, czyli wsiada i pracuje – tłumaczy.
Dziamski podkreśla, że istotna w tym przypadku jest transparentność ceny ciągnika, nie zaś zachęcanie wersją z najniższym wyposażeniem, która po dostosowaniu do potrzeb rolnika okazuje się ostatecznie o wiele wyższa.
Kolejny istotny element w tym kontekście to współpraca z dealerami, którzy prowadząc wywiad wśród rolników mogą dostarczyć dalej informacji o ich potrzebach co sprawia, że ciągniki mogą być dostępne od ręki.
Finansowanie fabryczne ciągników
Bez tego trudno się obecnie obyć. Jak informuje Piotr Dziamski, nawet 70% ciągników kupowanych jest obecnie z wykorzystaniem finansowania fabrycznego. Szczególnie popularne jest finansowanie z oprocentowaniem 0% i właśnie takim wielu producentów próbuje obecnie zachęcić rolników do zakupów.
Rolnik lubi się wyróżnić
Jak zresztą większość. Na tę naturalną tendencję odpowiadają też producenci maszyn. Furorę robią wersje specjalne ciągników jak chociażby Warrior Deutz-Fahra. Co więcej, wersja ta mieni się coraz to nowymi paletami barw. Za tym trendem podążają inni; Claas z wersjami Special i Night Edition. Jeżeli cofniemy się do Agrotechu, widzieliśmy tam przecież Valtrę Q 305 w kolorze Thundernight Metallic zapożyczonym z palety BMW.
Pewnie wszyscy wolelibyśmy, żeby "biznes się kręcił" siłą rozpędu i żeby nikt nie musiał się martwić o piwniądze na inwestycje, jednak próbując doszukiwać się plusów, to być może właśnie takim będzie lepsze dostosowanie ofert dla rolników. Bo choć pieniędzy na rynku mniej, plany sprzedażowe trzeba wyrabiać.
