Jak zmieniło się funkcjonowanie firmy Krukowiak w czasach pandemii?
– Rolnictwo jest specyficznym elementem przemysłu. Jest wiele sytuacji i czynności, które bez względu na warunki i okoliczności trzeba wykonywać. Co roku bowiem trzeba zasiać, nawozić, opryskać, a potem wymłócić. Zwierzęta należy nakarmić, a krowy wydoić. Koronawirus nie spowodował gwałtownego załamania cen. Zdarzały się na niektórych rynkach pewne zachwiania jednak rolnicy mieli warunki do kontynuowania rozwoju swoich gospodarstw. Wielu z nich inwestowało. Koronawirus z pewnością utrudnił, a często uniemożliwił prowadzenie szkoleń, wyjazdów oraz organizowanie targów. Dla naszego działu handlowego brak tych imprez nie był odczuwalny. My szybko zareagowaliśmy i dostosowaliśmy się do nowych warunków. Tak jak wielu innych producentów przeszliśmy na elektroniczne formy wymiany informacji. Rolnicy mają dostęp do internetu i korzystają z niego. Szczegółowe informacje o maszynach i nowościach zamieszczaliśmy na naszych kanałach społecznościowych. Przez internet docierały do naszych klientów treści dotyczące opryskiwaczy i ich obsługi. Narzędzia elektroniczne z powodzeniem zastąpiły bezpośredni kontakt na targach i wystawach. To był klucz do sprostania wymaganiom w ciężkich czasach pandemii. O naszych działaniach staramy się informować na bieżąco. Wykorzystujemy do tego kanały i media społecznościowe. Staramy się być aktywni. Udostępniamy różne informacje i artykuły dotyczące pomocy i programów UE. Chodzi o to, aby nasi klienci mieli bieżące informacje dotyczące tego ile im zostało czasu i jakie muszą przygotować dokumenty, aby móc starać się o dane środki. Rolnik to profesjonalny producent żywności. Nie ma czasu przeszukiwać nieuporządkowanych zasobów znajdujących się w internecie. My to dla niego robimy i staramy się przygotowywać ciekawe treści, z których można czerpać wiedzę i informacje z jednego miejsca.
Jak wygląda sprzedaż maszyn w tym roku?
– Na początku roku spływały zamówienia na duże maszyny. Produkowaliśmy naszą flagową serię Goliat. Na nią trzeba czekać obecnie do września, tyle zostało złożonych zamówień. Na te opryskiwacze mamy najdłuższe terminy realizacji. Początek roku zaskoczył wiele firm. Wzrosły ceny surowców, zwłaszcza stali. Producenci ceny przerzucają na swoje produkty a więc na klienta. Zdarzają się sytuacje, że konkurencja wcześniej zamówione maszyny ze starego cennika oferuje i sprzedaje za kwoty wyższe z nowego cennika. My tego nie robimy. Jako firma zawsze dbamy o odpowiednią ilość zapasów do produkcji. Zamówienia ze starego cennika są i będą realizowane po starych cenach. Kiedy wprowadzamy nowy cennik, to klienci o tym wiedzą z odpowiednim wyprzedzeniem. Każdy może zaplanować proces inwestycyjny. Ma wystarczająco dużo czasu na prowadzenie rozmów i negocjacji z autoryzowanym dilerem. Nowy cennik u nas obowiązuje od początku grudnia 2020 r. Dzięki temu możliwe jest precyzyjne zaplanowanie zamówienia i ustalenie specyfikacji opryskiwacza.
Jak przebiegają kolejne etapy produkcji opryskiwaczy?
– Opryskiwacz nie jest produktem seryjnym. Nigdy nie produkujemy maszyn „na plac” tylko pod konkretnego klienta. Wyjątkiem są maszyny prototypowe bądź takie, które produkujemy na potrzeby targów i wystaw. Na produkcji nigdy nie ma dwóch takich samych opryskiwaczy. One mogą wyglądać podobnie, jednak to tylko pozory. Decydują niuanse. Maszyny Krukowiak są budowane modułowo. Finalna kompletacja jest wynikiem zamówienia klienta. Ilość opcji powoduje, że po ich wdrożeniu mamy do czynienia z zupełnie rożnymi opryskiwaczami. Wpięcie samego komputera to doczepienie dodatkowych kabli jednak możliwości i cena opryskiwacza istotnie wzrastają. Dla nas produkcja bez taśmy to pewne utrudnienie, ale komfort dla klienta. Może sobie sam wybrać, co chce mieć w maszynie, a nie płacić za produkt zestandaryzowany, który ma funkcje, których on nie potrzebuje. Tym wygrywamy z naszą konkurencją. Fabryki zwykle kojarzą się z liniami produkcyjnymi. W przypadku maszyn rolniczych bywa inaczej. Nasze opryskiwacze nie są składane jak samochody. To specyficzne maszyny a pod względem produkcji są urządzeniami niewdzięcznymi. Jeśli postawimy dwa opryskiwacze o tej samej pojemności z różną specyfikacją to w skrajnych przypadkach jedną maszynę możemy złożyć w godzinę, a tę drugą przez cały tydzień. Montaż opryskiwaczy Krukowiak odbywa się w systemie gniazdowym. Jest stanowisko, w którym stawiana jest rama. Następnie dokładane są dane elementy, obok znajduje się miejsce, gdzie montowane są kolejne części.
Jeżdżąc po Polsce widać gotowe opryskiwacze na placach u dilerów. Jak to możliwe skoro nie prowadzicie produkcji seryjnej?
– To diler w porozumieniu z klientem inwestuje w maszynę. Zamawia ją w cenie ze starego cennika. My produkujemy opryskiwacz i dostarczamy dilerowi. Jego klient zaś odbiera opryskiwacz wtedy, kiedy jest mu wygodnie. Wszyscy na tym korzystają, my możemy produkować, nasz diler ma sprzedaną maszynę, a rolnik płaci za nią, kiedy jest mu najwygodniej. Konkurencji zdarza się produkować maszyny z nietypową specyfikacją, na która nie ma zainteresowania rolników. Potem takie maszyny stoją na placach po 2–3 lata, bo trudno je sprzedać. Każde zamówienie traktowane jest w sposób indywidualny. Dla danego klienta komputer sterujący o wartości 40 tys. zł będzie niepotrzebną fanaberią. Mamy jednak klientów, którzy przed podjęciem decyzji prowadzą dokładne kalkulacje. Wychodzi z nich, że potrzebują bardziej rozbudowanego komputera za 100 tys. zł, bo przez wiele lat przełoży się na znacznie większe oszczędności związane z wykonywanymi opryskami. Taka inwestycja się opłaca. Każdy klient jest inny i jest przez nas indywidualnie traktowany. Każdy ma bowiem inne wymagania i potrzeby. My doradzamy, co się może przydać, a rolnik podejmuje decyzję o zakupie i elementach wyposażenia maszyny. Produkcję organizujemy w oparciu o zapewnienie dużych stanów magazynowych części i podzespołów. Dzięki temu jesteśmy niezależni od chwilowych przerw w dostawach. W zeszłym roku we Włoszech z powodu pandemii wystąpiły problemy z niektórymi elementami do opryskiwaczy. Wiele tam do nich jest produkowanych. Zaopatruje się praktycznie cała Europa. My mieliśmy bufor zapasowy w magazynie. Mogliśmy pracować bez przerwy. W tym roku też były delikatne opóźnienia w dostawach z Włoch. Nas nie dotknęły. Mogliśmy pracować. Mamy zapasy. Cały czas dysponujemy pełnymi mocami produkcyjnymi oraz wsparciem posprzedażowym części oraz serwisem. Nie brakuje nam żadnych części.
Opryskiwacze Krukowiak są cenione przez polskich rolników. Jak to wygląda za granicą? Jaki jest w waszej produkcji udział eksportu?
– Eksport trzeba podzielić ze względu na asortyment maszyn, jakie są produkowane. Najbardziej znani jesteśmy z opryskiwaczy, ale nie tylko je wytwarzamy. Ostatnio wprowadziliśmy do oferty chwastownik i ekopielnik do mechanicznego niszczenia chwastów. Mamy też szeroki segment maszyn do produkcji warzyw. Jeśli chodzi o opryskiwacze to około 70 proc. produkcji stanowi sprzedaż krajowa. W maszynach do warzyw, które malujemy niebieską farbą proporcje są odwrotne. Rynki sprzedaży zagranicznej zależą od produktu. Jest ona warunkowana siłą dilera, z jakim współpracujemy, ceną oraz konkurencją za strony innych producentów w danym segmencie maszyn. Bardzo fajnym rynkiem są Niemcy. Wartość sprzedaży opryskiwaczy jest tam jeszcze większa niż we Francji. Problem w tym, że tam działa spora ilość marek rodzimych. Mamy europejski wspólny rynek w ramach UE. Takie same jednorodne przepisy, ale są kraje, które mają swoje wewnętrzne przepisy, które trzeba spełnić, wykonać dodatkowe badania po to, aby zdobyć określone deklaracje tak, aby maszynę w danym kraju można było sprzedawać. Stanowi więc to kolejne wyzwanie i wpływa na eksport maszyn na niektóre rynki.
Dziękuję za rozmowę.
