W ubiegłym roku w skupie mleka w OSM Garwolin bardzo dobrze się działo!
– Tak, szczególnie w drugiej połowie roku, gdy ze względu na lepsze ceny zbytu naszych wyrobów poszła w górę cena skupu mleka. Średnia roczna cena kształtowała się na poziomie 1 zł i 15 groszy netto. W ubiegłym roku skupiliśmy nieco ponad 100 milionów litrów mleka od 1170 dostawców, zaś dynamika skupu sięgnęła 107 procent. Jest to najlepszy wynik w historii garwolińskiej spółdzielni. Natomiast przychody za 2016 rok wyniosły ok. 190 mln zł brutto, a zysk brutto to prawie 3,5 mln zł. W początkach mojej pracy na stanowisku prezesa zarządu – na przełomie 1990 i 1991 roku – mieliśmy 10,5 tysiąca dostawców a skup mleka kształtował się na poziomie zbliżonym do 74 milionów litrów. Ta tendencja wzrostu trwa, bowiem w styczniu, a więc w okresie zimowym, poziom skupu przekroczył 9 milionów litrów. Zasługą tego stanu rzeczy jest fakt, że w rejonie działania naszej spółdzielni dobrze plonowała kukurydza. Jeżeli ta dynamika skupu się utrzyma, to ten rok możemy zamknąć skupem znacznie przekraczającym 105 milionów litrów.
– 2016 rok był pierwszym rokiem pracy naszej nowej inwestycji – nowoczesnej i uniwersalnej proszkowni, którą zbudowała polska firma Milk Hydrosan, wykorzystując przy tym technologie i maszyny z najwyższej światowej półki. Uczyliśmy się produkować proszek, którego wytworzyliśmy około 1200 ton. Na ten wolumen produkcji składało się odtłuszczone mleko w proszku, pełne mleko w proszku, mleko w proszku instant oraz mleko w proszku natłuszczane, a także proszek serwatkowy. W sumie nasza proszkownia może przerobić 180 tysięcy litrów mleka w ciągu doby. A więc możemy zagospodarować wszystko mleko uzyskane od naszych dostawców. Oczywiście nadal naszym priorytetem jest produkcja wyrobów świeżych. Ale tego mleka nam zostaje, szczególnie w weekendy albo w okresach świątecznych i międzyświątecznych. Proszkownia pozwala nam się uniezależnić od sprzedaży mleka przerzutowego, którego ceny w wymienionych przeze mnie okresach są po prostu zaniżane nawet o 30 procent. Ta proszkownia na produkcję jednego kilograma mleka w proszku – odtłuszczonego, zużywa 10,6 litra mleka a nie 11,2 litra. Jest też oszczędna pod względem energetycznym. W ubiegłym roku skończyliśmy produkcję twarogu 20 grudnia, bo rynek był nasycony, a nasza proszkownia okazała się dobrym buforem chroniącym nas przed spadkami cen. Właściwie obecnie mleko przerzutowe chude sprzedajemy tylko do naszego tradycyjnego odbiorcy, firmy Danone. Oczywiście zdarzają się pojedyncze przypadki, że ratujemy jakąś zaprzyjaźnioną spółdzielnię. Nasza proszkownia została wybudowana z pomocą środków z PROW-u, które pokryły 25 procent wartości inwestycji. Wszystko zostało rozliczone zgodnie z wymaganymi procedurami, a pieniądze z PROW-u wpłynęły już na konto spółdzielni. Pragnę tutaj dodać, że znakomita większość kosztów tej inwestycji została pokryta ze środków własnych, a tylko w 20 procentach posiłkowaliśmy się kredytem bankowym.
Jeżeli produkujecie mleko instant, to chyba najkorzystniejszą formą sprzedaży jest jego konfekcjonowanie w małe opakowania?
– Tak. Dlatego w naszych planach jest zakup takiej linii. Ale już teraz sprzedaż mleka instant jest najbardziej opłacalna spośród wszystkich proszkowanych u nas produktów.
Czy to już koniec inwestowania w OSM Garwolin?
– Oczywiście, że nie. Zastanawiamy się cały czas nad następnymi inwestycjami, bo to jest praktycznie niekończący się proces. Najpierw musimy zrealizować tzw. wymuszone inwestycje. Jak już powiedziałem, skup mleka dynamicznie rośnie. Dlatego niezbędny jest zakup nowych samochodów i przyczep do zwózki mleka. Stoimy też przed koniecznością zakupu nowych samochodów do dystrybucji naszych produktów, gdyż sporo z nich, które są przeznaczone do bezpośredniego spożycia, przewozimy własnymi samochodami w warunkach chłodniczych. Liczyliśmy tutaj na środki z PROW-u. Ale okazało się, że nie jest to możliwe. Musimy więc zaangażować własne środki.
Czyli mimo dominacji wielkich sieci handlowych zaopatrujecie nadal sklepy i hurtownie prawobrzeżnej Warszawy i okolicę własnym transportem?
– Tak, ale nie tylko. Dowozimy nasze wyroby do Grodziska Mazowieckiego, Wyszkowa, Łochowa, Węgrowa czy też do Siedlec. Własnym transportem poprzez Puławy i Lublin produkty z OSM Garwolin trafiają też na teren województwa podkarpackiego. Dopiero gdy dochodzi do takiej sytuacji, że mamy do rozwiezienia dosłownie kilka albo kilkanaście palet produktów, korzystamy z usług obcego transportu.
A inwestycje, które pozwolą rozszerzyć asortyment produkcji?
– Jeszcze przed świętami wielkanocnymi zamierzamy uruchomić nową, profesjonalną linię do pakowania twarogu mielonego, jogurtu naturalnego czy też śmietany w plastikowe wiaderka o różnej wadze, z umieszczonym w nich produktem – od 1 do 10 kilogramów.
A jak się przedstawia współpraca z wielkimi sieciami handlowymi?
– Są sieci, z którymi współpraca przebiega pozytywnie. Można się z nimi dogadać. Na przykład, w kwestii przyjęcia nowego cennika, gdy trzeba podnieść ceny zbytu, bo mleko w skupie drożeje albo też co do terminów płatności czy też niezalegania z płatnościami. Ale są też sieci, z którymi się bardzo trudno pracuje, szczególnie gdy trzeba podnieść ceny zbytu. Bywa, że zmiana cennika jest przeciągana miesiącami. A i w płatnościach są duże opóźnienia. Generalnie chodzi o to, aby kierownictwo wielkich sieci zrozumiało, że jak nadchodzi czas podwyżek, bo wszystko wokół drożeje, to trzeba podwyżki cen zbytu przeprowadzić szybko, bo traci na tym rolnik, który jest pierwszym ogniwem w mlecznym łańcuchu produkcyjnym. Tak szybko, jak na nas wielkie sieci wymuszają obniżki, bo wszystko wokół łącznie z mlekiem skupowym tanieje. Te procesy powinny być równoważne. Wielkie sieci powinny zrozumieć prosty fakt: bez rolników, bez spółdzielni przetwarzających mleko nie będzie na półkach wyrobów mleczarskich. Ale też są polskie hurtownie mleczarskie, które zachowują się równie źle jak wielkie sieci handlowe. Szczególnie bolą wysokie marże stosowane przez handel na wyroby z OSM Garwolin. Spotkałem się nawet z 70-procentową marżą na nasze twarogi. Klientowi trudno to zrozumieć, bo jest przekonany, że zarabia przede wszystkim producent, a nie handel. Często na nasze wyroby jest stosowana, także i w sieciach, 40-procentowa marża. Moim zdaniem, jest zbyt wysoka.
Czy nadal jest aktualne hasło, że OSM Garwolin twarogami i masłem stoi?
– Mamy bardzo pozytywne opinie o jakości naszych wyrobów. Także te wystawione przez wielkie sieci handlowe. Przybywa konsumentów świadomych, którzy mimo wyższych cen chcą kupić nasze produkty. I handel to doskonale wykorzystuje. Ale nie zawsze można tak postąpić. Np. w przetargach na dostawy do szpitali, szkół czy też przedszkoli nie liczy się jakość, ale tylko cena i termin płatności. Trzeba pamiętać, że wyrób wyprodukowany według starej receptury musi być droższy, aby był zdrowszy. W 2016 roku wyprodukowaliśmy 5305 ton twarogów – dynamika produkcji wyniosła 102 procent i 3110 ton masła – przy podobnej dynamice. Największą dynamikę, bo 120 procent odnotowaliśmy w produkcji śmietany spożywczej oraz jogurtu naturalnego. Jestem przekonany, że uruchomienie nowej linii do pakowania w wiaderkach zwiększy jeszcze sprzedaż tych dwóch produktów.
Dziękuję za rozmowę.
